28/12/2018

La prima attività da svolgere, ancor prima di approcciare la banca e prima di ipotizzare un investimento o generare un fabbisogno, è di fare una accurata auto-analisi. Per fare questo, può essere necessario l’intervento di una risorsa esterna, “terza” rispetto all’impresa, che aiuti l’azienda ad avere un’immagine oggettiva della situazione, dei suoi punti di forza e delle aree di miglioramento. Sarà necessario quindi verificare qual è la capacità dell’azienda di generare ricchezza, in termini di reddito ma soprattutto di cassa; qual è effettivamente la maggior redditività ed i maggiori flussi che deriveranno dall’investimento a cui l’impresa sta approcciando; quale è la patrimonializzazione, sia quella evidente, tangibile, ma anche quella intangibile, cioè quella inespressa dal bilancio; l’adeguatezza delle risorse, della strategia, dell’approccio al mercato; e così via.

In altre parole, è necessario e fondamentale compiere un’analisi preliminare che aiuterà a fare le scelte con maggiore ponderazione e consapevolezza e che aiuterà nelle fasi successive.

Dopo aver analizzato l’impresa nel suo insieme, si potrà analizzare l’oggetto della richiesta, che si tratti di un finanziamento, di un leasing, di un affidamento. Qual è il reale fabbisogno finanziario, da cosa è determinato, perché quell’importo e non un altro, quale forma tecnica, quali i flussi che genererà e come lo rimborserà, in quanto tempo, con quale certezza, quali le garanzie collaterali l’impresa può offrire, e così via. Insomma, è essenziale avere le idee chiare, non nel senso del sapere ciò che si vuole, ma di chi si è e di cosa si ha realmente e concretamente da offrire. E allora, sono necessarie analisi e proiezioni quantitative, qualitative e andamentali, facendo attenzione che le banche hanno moltissime informazioni a disposizione, molte più di quelle che si pensa possano avere!

La banca conosce molto dell’impresa, a volte conosce cose che neanche l’azienda stessa conosce così approfonditamente e delle quali non sempre comprende la portata.

Conosce i bilanci. L’impresa conosce a fondo i suoi bilanci? Ne conosce ogni voce e ogni numero e, soprattutto, come si è arrivati a quella voce o a quel numero? Oppure ha ricevuto il documento dal commercialista e, forse, nessuno lo ha mai letto perché a metà dell’anno successivo non c’era nulla in quel bilancio che potesse essere d’aiuto per orientare il business futuro?

Conosce i concorrenti. La banca spesso conosce i concorrenti come conosce l’impresa. Conosce il loro reale andamento, le loro caratteristiche, le statistiche di settore, gli insoluti medi, e così via. Così come conosce i clienti e i fornitori. E li valuta, esattamente come valuta l’impresa.

Conosce il comportamento che l’impresa ha con le altre banche (Centrale dei Rischi), quanti insoluti riceve dai clienti o quanti insoluti restituisce ai fornitori, se ci sono rate scadute, impagate o pagate in ritardo, quanti altri soggetti finanziari affidano l’impresa, a quanti istituti si stanno chiedendo nuovi affidamenti, per che importi, con quali caratteristiche (anche se con dati cumulativi, che però spesso vengono mal interpretati e quindi distorti in negativo); conosce se ci sono state delle riduzioni di affidamenti oppure degli aumenti, se una o più banche hanno chiesto di rientrare, e così via. Sono tutte informazioni che possono essere desunte da una lettura esperta della Centrale Rischi di Banca d’Italia.

Naturalmente, la banca conosce benissimo se ci sono stati anche in passato protesti, sia a titolo personale che societario, o se i soci li hanno mai avuti, oppure se sono e stati coinvolti in concordati, fallimenti o altre procedure concorsuali, o se in passato (spesso fino a 5 anni) ci sono state disavventure di vario genere con il sistema bancario e creditizio in genere.

Ma la banca, forse non sempre si sa, a volte conosce informazioni ottenute per vie traverse, raccolte nel mercato, “su piazza” come si dice, intervistando concorrenti, clienti, fornitori, dipendenti, anche casualmente ed in modo apparentemente non connesso alla richiesta di credito.

Quindi, diviene fondamentale al giorno d’oggi, avere sempre sotto controllo i principali aspetti di valutazione e di informazioni che le banche considerano, in modo tale da approcciare il mercato del credito in modo profittevole:

• conoscere il proprio bilancio, nelle singole voci che lo compongono, nella formazione degli aggregati;
• conoscere i fabbisogni, le prospettive, e definire approfonditamente le strategie di business;
• rappresentare in modo chiaro e trasparente la situazione attuale, le prospettive, i fabbisogni, le fonti, i punti di forza e le aree di miglioramento;
• verificare la propria reputazione e difenderla, sul mercato, verso le banche, verso il luogo in cui l’impresa vive, lavora, genera posti di lavoro;
• condividere le informazioni rilevanti con la banca, in modo continuo o periodico ma – in ogni caso – in modo sistematico e professionale;
• non rinunciare al dialogo, anche se complesso o difficoltoso;

questi sono i punti di partenza per una corretta gestione del credito, tutti aspetti che necessitano una consulenza qualificata.

Per ogni necessità di approfondimento, scrivete a direzione@studioconsonni.eu